4절 캐즘 뛰어넘기(Crossing the Chasm)

기술수용주기이론을 하이테크 산업에 실제적으로 적용한 마케팅의 대가가 바로 Geoffrey Moore이다. Moore는 저서 “캐즘 뛰어넘기(1991)” 20)에서 5개의 각각의 수용주기 사이에 대단절인 캐즘 21)이 존재한다는 사실을 밝혀냈다. 이 가운데 가장 중요한 캐즘은 선각 수용자와 전기 다수사이의 대단절이다. 95%의 새로운 혁신 기술 제품들이 이 캐즘에 빠져 실패한다는 것이다. 미국 실리콘 밸리에서는 하루에 100개의 기업이 탄생한다. 그러나 우리에게 잘 알려진 성공기업은 손에 꼽을 정도이다. Hewlett-Packard, Cisco, Intel, Apple, Sun, Oracle 등과 인터넷 포털인 Yahoo 정도가 그 예이며, 이러한 성공기업도 언제 위험에 빠지게 될지 모르는 상황이 지속되고 있다. 캐즘 이론에 제품들을 적용하여  비교해보아도 상황은 마찬가지이다. 신경망 네트워킹 소프트웨어는 1980년대부터 개발되었으나 아직 혁신자 그룹에 속하고 있으며, 태양 에너지 제품도 아직은 선각 수용자 수준에 머물러 있고, IBM사의 OS/2는 선각 수용자까지 진입했으나 중단되는 등 무수히 많은 신 제품들이 캐즘에 빠졌음을 알 수 있다. 이 캐즘이라는 대단절을 어떻게 뛰어 넘을 것인가? 다음 그림의 X 축은 시간 또는 시장 진입의 단계를, Y 축은 고객 수 또는 전체 수용자의 비율(%)을 나타낸 것이다.  

20) Moore, Geoffrey A., Crossing the Chasm : Marketing and selling technology products to mainstream customers, 1991, New York : Harper Business  - 번역본 : 유승삼 옮김, “벤처 마케팅(1999년 4판, 세종서적)”을 참조하고, Geoffrey Moore가 운영하는 캐즘 그룹 사이트를 방문하여 원본을 연구하라
http://www.chasmgroup.com/
21) Chasm 이란 지질학 용어로 지층의 이동으로 생겨난 골이 깊고 넓은 대단절을 의미하는데, 커다란 벽, 갈라진 틈, 또는 대홍수라는 의미가 있다. 각각의 수용주기가 자연적으로 연결되어 수용되는 것이 아니라 이 같은 대단절이 있어 대부분의 혁신 기술 제품들이 이곳에 빠져 죽는다는 의미이다. 따라서 빠져 죽지 않고 어떻게 넘어갈 것인가? 이 것이 캐즘 마케팅이다.