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[하이텍 마케팅(기술수용주기,
High-Technology Adoption Life Cycle) 이론-캐즘 및 토네이도 마케팅 연구,
Everett M. Rogers 에서 Geoffrey Moore로(06/May/2001)]
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1. 도입
2. Geoffrey Moore의 책 소개
3. 심층 학습 자료 및 온라인 학습 안내
4. 참고 사이트
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1. 도입
기술수용주기이론(High-Technology Adoption Life Cycle)의 원조는 Everett
M. Rogers 이다. 1957년 미국의 아이와 대학(Iowa State College)이 농부들이
수확한 다양한 옥수수의 구매 패턴을 연구한 결과를 토대로 농경사회위원회(North
Central Rural Sociology Committee) 산하 농경관행의 확산연구소(Study of
the Diffusion of Farm Practices) 소위원회가 확산 프로세스에 대한 특별 보고서(Special
Report 18)를 발간한 것이다. 이 보고서는 수용자(Adopters)를 크게 5가지 세그먼트로
나누어 다음의 5가지의 옥수수 고객들의 사이코그래픽(Psychographic)을 도출하였다.
이를 기술에 접목한 것이 바로 기술수용주기 이론이다.
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[수용자 그룹의 5가지 세그먼트]
혁신자 그룹(Innovators) - 벤처성(Venturesome)
선각(초기) 수용자(Early Adopters) - 기술에 대한 존경(Respectable)
전기 다수(Early Majority) - 심사숙고(Deliberate)
후기 다수(Late Majority) - 회의적(Sceptical)
지각 수용자(Laggards) - 전통적(Traditional)
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그 이후 Geoffrey Moore는 Everett Rogers의 기술수용주기 이론을 하이텍
산업에 적용한 하이텍 마케팅 이론과 전략의 대가이다. 따라서 본 장에서는
Moore의 캐즘과 토네이도 및 기타 마케팅 이론과 실제를 살펴보기로 한다.
실리콘 밸리내의 하이텍 들인 반도체, 통신, 미디어, 벤처기술 들은 오늘
나왔다가 내일이면 사라지는 무풍지대이며 아프리카의 대공원과도 같다. 강한
자만 살아 남고 하이텍 이론에 강한 자만 살아 남는다. 100개의 새로운 벤쳐기술들
중에 오로지 5%만 살아 남는다. Intel, Hewlett-Packard, Apple, Oracle, Sun
Micro, Cisco 가 바로 살아남은 자들이다. 시애틀의 Microsoft 또한 대열에
합류한 기업이다. 이들 기업들의 마케팅 전략은 바로 Geoffrey Moore 의 이론을
따른다. 특히 이 글을 쓰는 저도 2000년 10월 5일 Cisco 사를 방문하여 그들의
마케팅 전략에 관한 워크샵을 했는데, 바로 하이텍 마케팅의 Tornado(토네이도)
기술을 획득해야만 정상시장(Main Street)에 도달한다는 전략들인, 이른 바,
Outside->In
의 전략을 구사하고 있었다. 독자적으로 기술을 개발한다면 7년이 걸린다. 7년
동안 개발하고 있는 동안, 이미 시장에는 이를 잡아먹을 킬러앱(Killer
App)이라는 파괴적(Disruptive) 기술이 나온다. 따라서 하이텍 마케팅
이론의 반대적인 사고로, 정상시장(Main Street)에서 시작한다. 그렇게 하면
1년(T1)에서 3년(T3)내에 고객이 활용한 기술이나 제품들은 모두가 Tornado에
속하게 된다. 이들의 기술이나 제품을 획득해야만 살아 남는데, 그렇게 하려면,
혼자서는 불가능하다. A&D(인수개발), 아웃파트너쉽, 아웃소싱, 전략적
제휴로 그 기간을 줄여야 한다.
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키워드 : Geoffrey Moore, Chasm, Tornado, 캐즘, 토네이도, 고릴라, 폴트라인,
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